合同談判的內(nèi)容因項(xiàng)目情況和合同性質(zhì),、招標(biāo)文件規(guī)定、發(fā)包人的要求而異,。一般來(lái)講合同談判都會(huì)涉及合同的商務(wù),、技術(shù)所有條款。主要內(nèi)容為以下幾個(gè)方面：

1,、對(duì)工程內(nèi)容和范圍的確認(rèn),。首先，合同的“標(biāo)的”是合同最基本的要素,，工程承包合同的標(biāo)的就是工程承包內(nèi)容和范圍,。因此,，在簽訂合同前的談判中，最主要的是確認(rèn)合同規(guī)定的工程內(nèi)容和范圍,。承包人應(yīng)當(dāng)重新核實(shí)投標(biāo)報(bào)價(jià)的工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容和范圍,。當(dāng)認(rèn)真發(fā)現(xiàn)投標(biāo)報(bào)價(jià)的工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容與合同中內(nèi)容、合同文字的描述和圖紙的表達(dá)不一致時(shí),，承包人應(yīng)當(dāng)通過(guò)談判予以澄清和調(diào)整,，力爭(zhēng)合同中不要出現(xiàn)諸如“除另有規(guī)定外的一切工程”，“承包人可以合理推知需要提供的為本工程實(shí)施所需的一切輔助工程”之類含混不清的詞句,。對(duì)于在談判討論中經(jīng)雙方確認(rèn)的內(nèi)容及范圍方面的修改或調(diào)整,，應(yīng)以文字方式確定下來(lái)，并以“合同補(bǔ)充”或“會(huì)議紀(jì)要”方式作為合同附件并說(shuō)明是構(gòu)成合同一部分,。其次,，發(fā)包人提出增減工程項(xiàng)目或要求調(diào)整工程量和工程內(nèi)容時(shí)，務(wù)必重新核實(shí)方可應(yīng)允,，并以書(shū)面文件,、工程量表或圖紙方式予以確認(rèn)，同時(shí)確認(rèn)其價(jià)格,。再次,，發(fā)包人提出的改進(jìn)方案或?qū)こ棠承┬薷暮妥儎?dòng)，應(yīng)認(rèn)真對(duì)其技術(shù)合理性,、經(jīng)濟(jì)可行性以及在商務(wù)方面的影響等進(jìn)行綜合分析,，權(quán)衡利弊后方能表態(tài)接受或有條件的接受或拒絕。改變必對(duì)價(jià)格和工期產(chǎn)生影響,，承包人應(yīng)利用這種時(shí)機(jī)爭(zhēng)取變更價(jià)格或要求發(fā)包人改善合同條件以謀求最佳效益,。第四，對(duì)于原招標(biāo)文件中的“可供選擇的項(xiàng)目”,、“臨時(shí)項(xiàng)目”應(yīng)要求發(fā)包人在合同中予以確認(rèn),。最后，對(duì)于單價(jià)合同,，如發(fā)包人在原招標(biāo)文件中未明確工程量變更部分的幅度,，則應(yīng)在合同中明確超過(guò)招標(biāo)文件中規(guī)定的工程量幅度15%時(shí)，承包人有權(quán)要求對(duì)工程單價(jià)進(jìn)行調(diào)整,。

2,、重視技術(shù)要求、技術(shù)規(guī)范和施工技術(shù)方案,。技術(shù)要求是發(fā)承包雙方均極為關(guān)注意的問(wèn)題,。建筑工程技術(shù)規(guī)范的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，施工企業(yè)必須嚴(yán)格遵守。承包人應(yīng)仔細(xì)查看投標(biāo)施工方案等是否與標(biāo)書(shū)中的技術(shù)規(guī)范有相符,。如有差異,，要研究自己是否能做到，以及其經(jīng)濟(jì)性如何,。如發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，爭(zhēng)取在法律允許情況下釆取變通措施或采用其他規(guī)范。對(duì)于大型項(xiàng)目,，當(dāng)發(fā)包人不能夠提供足夠的水文資料,、氣象資料、地質(zhì)資料時(shí),，除已在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)考慮相應(yīng)的技術(shù)措施外,，還應(yīng)考慮足夠的不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用，將該風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)由發(fā)包人承擔(dān),。

3,、合同談判技巧。第一,、制造談判雙方平等架勢(shì)。在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎(chǔ)上誠(chéng)信協(xié)商,，強(qiáng)調(diào)合同的訂立必須符合平等,、自愿、等價(jià),、公平的原則,。目前，施工企業(yè)相對(duì)于業(yè)主處于劣勢(shì)地位,，在合同談判中職何維護(hù)施工企業(yè)的合法地位十分重要,。既然承包人已通過(guò)招投標(biāo)中了標(biāo)，在合同談判中,，施工企業(yè)與業(yè)主的地位就是平等的,，施工企業(yè)不應(yīng)有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢(shì)和平等談判的架勢(shì),。第二,、力爭(zhēng)承包企業(yè)利益最大化。因?yàn)楹贤坏┖炗?，就必須全面履行合同,，即使虧損，也要百分之百地履行合同,，這樣才能樹(shù)立起重合同,、守信用的品牌。因此必須把住合同關(guān),，才能保證承包企業(yè)效益最大化和合同的全面執(zhí)行,。第三,、“求大同、存小異”,。合同談判中不能無(wú)原則地為保證合同順利簽訂而放棄原則,，在重大原則問(wèn)題上要“針?shù)h相對(duì)”，甚至與對(duì)方爭(zhēng)得面紅目赤,，對(duì)于不能讓步的原則問(wèn)題,，一定要以法律為據(jù)說(shuō)服對(duì)方依法辦事。對(duì)一些枝節(jié)問(wèn)題則盡量少爭(zhēng)論,，以和諧氛圍,。第四、要善于運(yùn)用技巧,。在談判中所說(shuō)的每一句話,，一定要針對(duì)性強(qiáng)，不要寒暄,。談判的目的是要雙贏,，要發(fā)揮自已的優(yōu)勢(shì)，控制好整個(gè)全局,。在拒絕對(duì)方的時(shí)候表達(dá)要委婉;在談話的過(guò)程中要靈活應(yīng)變并學(xué)會(huì)用無(wú)聲語(yǔ)言,，關(guān)鍵時(shí)刻用沉默的方法面對(duì)談判對(duì)手同樣能收到很好的效果。第五,、窮盡所有可能,。在合同談判中，要充分利用法律法規(guī)的所有規(guī)定,，窮盡所有對(duì)承包人的有利條件,。如利用“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告資料后28天內(nèi)無(wú)正當(dāng)理由不支付工程竣工結(jié)算價(jià)款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息,，并承擔(dān)違約責(zé)任,。”以及“發(fā)包人收到竣工結(jié)算報(bào)告以及結(jié)算資料28天內(nèi)不支付工程竣工結(jié)算款,，承包人可以催告發(fā)包人支付結(jié)算價(jià)款,。發(fā)包人在收到竣工結(jié)算報(bào)告及結(jié)算資料后56天內(nèi)仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià),，也可以由承包人申請(qǐng)人民法院將該工程依法拍賣,，承包人就該工程折價(jià)或者拍賣的價(jià)款優(yōu)先受償?！钡纫?guī)定,，盡可能使承包方早日結(jié)清工程款實(shí)現(xiàn)工程施工承包利潤(rùn)。