企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)――銷售業(yè)務(wù)

企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)――銷售業(yè)務(wù) 








第一章 總則




第一條 為了促進(jìn)企業(yè)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng),，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，規(guī)范銷售行為,，防范銷售風(fēng)險(xiǎn),，根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》，制定本指引,。




第二條 本指引所稱銷售,，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。




第三條 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注下列風(fēng)險(xiǎn)：（一）銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確,，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫(kù)存積壓,、經(jīng)營(yíng)難以為繼,。



 （二）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng),，賬款回收不力等,，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。



 （三）銷售過(guò)程存在舞弊行為,，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損,。




第四條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況，全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程,，完善銷售業(yè)務(wù)相關(guān)管理制度,，確定適當(dāng)?shù)匿N售政策和策略，明確銷售,、發(fā)貨,、收款等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限，按照規(guī)定的權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務(wù),，定期檢查分析銷售過(guò)程中的薄弱環(huán)節(jié),，采取有效控制措施，確保實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。




第二章 銷售




第五條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式,，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略,，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓,、信用銷售,、代銷和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷方式，促進(jìn)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn),，不斷提高市場(chǎng)占有率,。



 企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全客戶信用檔案，關(guān)注重要客戶資信變動(dòng)情況,，采取有效措施,，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。



 企業(yè)對(duì)于境外客戶和新開發(fā)客戶,，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度,。




第六條 企業(yè)在銷售合同訂立前，應(yīng)當(dāng)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判,，關(guān)注客戶信用狀況,、銷售定價(jià)、結(jié)算方式等相關(guān)內(nèi)容,。



 重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì),、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄,。



 銷售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù),，審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。重要的銷售合同,，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問(wèn)或?qū)＜业囊庖?jiàn),。




第七條 企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知。發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知進(jìn)行審核,，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨,，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理,，分析銷售退回原因,，及時(shí)妥善處理。



 企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票,。嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票,。




第八條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證,，設(shè)置銷售臺(tái)賬,，實(shí)行全過(guò)程的銷售登記制度。




第九條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善客戶服務(wù)制度,，加強(qiáng)客戶服務(wù)和跟蹤,，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平,。




第三章 收款




第十條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度,，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲,。



 銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收,，催收記錄（包括往來(lái)函電）應(yīng)妥善保存；財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收,。




第十一條 企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理,，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實(shí)性和合法性,，防止票據(jù)欺詐,。



 企業(yè)應(yīng)當(dāng)關(guān)注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書，對(duì)已貼現(xiàn)但仍承擔(dān)收款風(fēng)險(xiǎn)的票據(jù)以及逾期票據(jù),，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行追索監(jiān)控和跟蹤管理,。



 第十二條企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售、發(fā)貨,、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制,，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同,、銷售通知,、發(fā)運(yùn)憑證、商業(yè)票據(jù),、款項(xiàng)收回等情況,，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與倉(cāng)儲(chǔ)記錄核對(duì)一致,。



 企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專人通過(guò)函證等方式,，定期與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù),、預(yù)收賬款等往來(lái)款項(xiàng),。



 企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理。應(yīng)收款項(xiàng)全部或部分無(wú)法收回的,，應(yīng)當(dāng)查明原因,，明確責(zé)任，并嚴(yán)格履行審批程序,，按照國(guó)家統(tǒng)一的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則制度進(jìn)行處理,。

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