在生活中有人購買東西是先拿貨,，過一段時間再付款的情形，這是基于買賣雙方的信任,。在企業(yè)之間也有這樣的情形發(fā)生,，他們是基于企業(yè)間的商業(yè)信用，而且為了擴大商品銷路,，很多賣家也愿意采取賒銷的方式來搶占市場先機,。

賒銷是信用銷售的俗稱，賒銷是以信用為基礎的銷售,，賣方與買方簽訂購貨協(xié)議后,，賣方讓買方取走貨物，而買方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或分期付款形式付清貨款的過程,。賒銷使商品的讓渡和商品價值的實現(xiàn)在時間上分離開來,，使貨幣由流通手段轉變?yōu)橹Ц妒侄巍Ｋ鼘嵸|上是提供信用的一種形式,，但是這種銷售方式是存有一定的風險的,，企業(yè)應該予以控制。

既要控制客戶風險,，又要控制內部管理風險,，而且對客戶風險的控制往往是通過完善的內部管理實現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個主要環(huán)節(jié),，即開發(fā)客戶、爭取訂單,、簽訂合同,、按時發(fā)貨、到期收款和收回欠款,，這幾個環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的,，是企業(yè)交易風險控制的關鍵點，只有清楚了這些關鍵環(huán)節(jié)和風險來源,，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性,。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法,，對交易風險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制,。本方案的核心思想是,，把信用風險分為簽約前風險、簽約風險和履約風險,，用流程控制的方法,，全過程的、全面的控制交易風險,。風險控制和管理工作應盡量向前移,，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救。

1,、簽約前風險的控制應側重于客戶選擇,。業(yè)務人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務的考慮,，忽視對客戶的全面考察,，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情,，與信用不良客戶簽約,。這種由于客戶選擇不當造成的不良應收賬款占了企業(yè)逾期應收賬款的絕大部分，因此,，簽約前的風險控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點,。企業(yè)應做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價值不大和風險明顯較大的客戶,，選擇有潛力客戶和風險不確定客戶進行資信調查,，調查時廣泛利用企業(yè)內外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏蚀_,；有關客戶信用信息的收集、使用和維護,，應有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度,，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務流程中去，并有考核和激勵措施,；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實現(xiàn)信息化,，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關系管理軟件,。

2,、簽約風險的控制應側重于科學決策。現(xiàn)在,，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗做出的,，沒有一個科學的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆,。這樣既沒有發(fā)揮各級員工和經(jīng)理人員的積極性和責任感,，又使決策難度和風險加大,，高層領導陷入到具體的交易決策時間過多?；蛘?，有的企業(yè)讓業(yè)務人員完全承擔交易風險，這樣往往會出現(xiàn)失控的應收賬款或業(yè)務人員無力承擔風險,。正確的方法是：基于業(yè)務人員收集到的信息和銷售建議,，基于外部渠道對客戶的資信調查結論，由專門的部門或人員對客戶信用進行分析,，得出結論和信用銷售決策意見,，交給主管部門或經(jīng)理審批。企業(yè)應有明確的客戶信用審批程序,，針對不同類型客戶和不同情況的信用政策,，外掛于計算機系統(tǒng)上的自動的信用評估模型，使評估分析和信用決策能夠較快做出,，并實現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成,。另外，企業(yè)應不斷完善自己的標準合同文本,，使其漏洞和條款風險盡量減少,，非標準合同文本要經(jīng)過嚴格的評審，避免合同條款風險和履約風險,。

3,、履約風險的控制應側重于加強監(jiān)控力度。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的,，有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認識不足或部門間信息溝通不暢,，有的確實是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞,。再一方面,，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴格的公司,，你不提醒和催收,，客戶當然是能拖一天算一天。因此,，要控制履約風險應從兩方面入手：一方面，加強對客戶賬款的監(jiān)控,，提醒客戶付款的時間越早,，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款,，對于拖欠賬款則要盡早采取恰當?shù)拇呤辗绞?。另一方面,，企業(yè)內部要協(xié)調好各部門的關系，做好合同履行工作,，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應反饋到簽約前,，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。對賬款回收工作要制定考核指標體系,，方便考核和改進工作,，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在，及時糾正,。整個方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施,，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實現(xiàn)。當然,，對于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè),，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果,。實際上,，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調查費用,、監(jiān)控費用,、人員費用等，其目的就是規(guī)避賒銷風險可能給企業(yè)帶來的更大損失,。所以,，賒銷管理成本一定不能夠大于預計的賒銷風險損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益,，同時,，提高管理效率。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的,。

賒銷之后賣家成為債權人,，買家成為債務人，但是買家不見得會主動償還貨款,，此時需要賣家予以催收,。另外因為這樣債權債務關系是基于買賣而發(fā)生的，買家也有可能會以否認買賣關系的存在而拒付貨款,，所以說賒銷這種行為可以有,，但是需防范風險的發(fā)生，還應注意保留相關證據(jù),。